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"Oh, no, otro blog de Marketing"

Antes de hacer clientes, genera más leads: 5 pasos para lograrlo

- Hefzi Chalchi - 04 October, 2018

como generar mas leads

Imagina que vas a una cita a ciegas: no conoces nada sobre la persona, ella no te conoce a ti, es la primera vez que se ven y después de unos segundos de haber sido presentados le propones que inicien una relación para toda la vida (puede ser de amistad o romántica), ¿tiene sentido para ti hacer esto?

Si lo anterior te parece descabellado, ¿por qué utilizar esta técnica de acosar a visitantes de tu empresa sin ofrecer una plática interesante antes de sugerir una segunda cita?

En épocas anteriores, esa técnica agresiva de iniciar un relación comercial podría haber funcionado, sin embargo, los compradores han cambiado aunque esto no significa que no existan ciertas técnicas para acelerar y mejorar el proceso.

Antes de generar clientes, concéntrate en generar “leads” o prospectos

 

Nadie se compromete en una relación a largo plazo con una persona que no conoce. Lo mismo pasa con los compradores y las marcas: las personas quieren estar seguras de que tu producto y/o servicio es el “match” ideal para ellos, pero primero deben conocerte y saber que tú ofreces lo que ellos necesitan.

¿Qué es un “lead”?

que es un lead

Un lead o prospecto, según su traducción al español, es una persona que ha demostrado interés en los productos o servicios que ofreces. Se puede decir que es alguien que está al inicio de un proceso de compra y tiene un mayor interés que un suscriptor o un seguidor de tus redes sociales.

¿Qué lo convierte en un lead?

La intención que tiene al interactuar con tu negocio: está dispuesto a intercambiar sus datos para adquirir a cambio una propuesta o contenido de valor que le ofreces. Le interesa lo que vendes y quiere conocer más sobre ti.

Piénsalo de la siguiente manera: Un lead es una persona que te presentaron, a primera vista le agradaste, le gustaría conocer más sobre ti y por lo tanto, está dispuesta a darte su número de contacto a cambio de una segunda cita que promete ser divertida y el inicio de algo nuevo.

Una vez que una persona ha decidido darte su información, tomará de mejor manera que tu equipo de marketing, o incluso un vendedor, se ponga en contacto para establecer el inicio de una relación que pudiera concretarse en una venta.

Generar leads es un ganar ganar: el prospecto obtiene algo a cambio, tú obtienes información y puedes iniciar un proceso de venta menos intrusivo.

Mientras más leads, mejores oportunidades de ventas tienes, al mismo tiempo que puedes desarrollar una relación más cercana para obtener no sólo un cliente, sino un evangelizador de marca.

 

>>  ¿Qué son los lead ads en Facebook? <<

 

Cómo generar más leads digitales para tu negocio

Ok, ya estamos claros con qué es un lead y por qué lo necesitas para generar más ventas, ¿verdad? Aquí viene la parte en dónde puedes entrar de lleno a la generación de más prospectos.

1. Establecer un proceso de generación de leads

generar leads1

¡Procesos, procesos, procesos! Puede sonar aburrido, pero el marketing y las ventas, como casi todo en la vida, se trata de establecer procesos, hábitos y prácticas constantes que te ayudan a mejorar todos los días.

Crear un proceso de generación de leads es vital y en este caso puedes utilizar la metodología Inbound para ayudarte a identificar en qué etapa de la compra se encuentra una persona:

  • Atraer: Extraños a visitantes de tu sitio web o incluso, de tus redes sociales: ¿Qué herramientas puedes utilizar?
  • Convertir: Visitantes a leads que están interesados en obtener algo valioso de ti, a cambio de su información personal. Debes preguntarte: ¿Qué elementos y oferta de valor puedes ofrecer para que alguien se interese en establecer el inicio de una relación comercial contigo?

Aquí será importante emplear un método para calificar a tus prospectos, elementos que veremos un poco más adelante en este artículo.

  • Cerrar: ¡Felicidades! Ofreciste información de valor, un buen servicio y el mejor producto o servicio y gracias a esto, tu prospecto se convirtió en una venta.
  • Deleitar: ¿Cómo puedes seguir ofreciendo valor a tus clientes, aún después de haber terminado la compra?

2. Utiliza estrategias y herramientas que impulsen la conversión de visitantes en leads

estrategia de marketing

 

Para obtener algo de valor, debes ofrecer algo de valor. Los datos personales son la moneda de cambio más importante en el mundo digital y los visitantes no juegan con ofrecerla al primer postor.

El marketing digital te permite usar diferentes estrategias y herramientas:

  • Call to action (CTA): Puede ser una imagen, botón o un texto que invite a los visitantes de tu sitio web, blog o en tus redes sociales a realizar una acción específica (llenar un formulario, visitar una landing page, enviar un mensaje, etc).
  • Landing Pages: Conocida en español como “página de destino” o “página de aterrizaje”, son utilizadas para ofrecer un contenido u oferta de valor a cambio de la información del visitante.
  • Formularios: Se encuentran alojados en las landing pages y son el corazón de esta estrategia. Estas herramientas tienen una serie de campos que recolectan la información relevante del visitante, y pueden ser personalizados de acuerdo a tus necesidades.
  • Oferta de valor: Puede ser desde una pieza de contenido (un eBook, guías, cursos a través de email marketing, vídeos especializados), cupones o pruebas gratuitas. Lo importante es que tu oferta de valor sea algo útil para tus visitantes.
  • Email marketing: ¿Ya cuentas con una base de datos de suscriptores o de personas que te contactaron hace mucho tiempo? ¡Es hora de desempolvar tu vieja agenda de correos!

El Email marketing es una excelente estrategia para establecer una comunicación personal, de uno a uno y ofrecer a esos contactos información relevante e incluso, divertida.

 

3. Promociona tus ofertas de valor en diferentes medios

 

medios digitales

 

En un mundo lleno de opciones distintas, es fácil que las personas olviden tu nombre y tu producto, por lo tanto, no puedes sólo esperar a crear una oferta de valor sin promocionarla.

Para promocionar lo que ofreces puedes utilizar CTA’s a través de tu sitio web, en tu blog, en las firmas de tus correos, redes sociales o en tu publicidad pagada.

 

4. Emplea un método de calificación de prospectos

calificacion de prospectos

 

¿Has generado muchos leads pero ahora no sabes por dónde empezar? ¿Y si te dijéramos que debes empezar por los que han demostrado un mayor interés por tu marca?

Inicia por calificar o asignar un valor a cada lead:

  • ¿Cumple con los atributos necesarios para ser un cliente? Trabaja en una industria específica, tiene un salario específico al mes, vive en un área específica.
  • Ha demostrado interés en revisar tu sitio web, leer tus blog post, interactuar en redes sociales con la marca, solicitar información a través de un chat o formulario, responder a tus emails de marketing.

Esto te ayudará a saber cuáles son los leads que tienen mayor posibilidad de realizar una conversión a cliente.

 

>> No inviertas tiempo de venta en quien no te va a comprar <<

 

5. Sé paciente

 

paciencia

 

La generación de leads en medios digitales es un proceso que se puede dar de manera rápida, especialmente si se combina con el poder de la publicidad pagada.

Sin embargo, como dijimos al inicio: tener más prospectos es un proceso, y como todo proceso, puede tardar un par de semanas o meses, encontrar el equilibrio ideal entre cantidad y calidad, por lo tanto, debes ser paciente.

Las relaciones a mediano y largo plazo no son cuestiones que se toman a la ligera. Es hora de que comiences a pensar en tus leads y clientes como una relación que quieres mantener y conseguir que se queden contigo por siempre.

Generar leads es la primera parte de esta larga relación y para lograrlo, debes implementar los pasos y estrategias que mencionamos anteriormente. Mientras tanto, si te gustaría saber cómo puedes hacer crecer tu negocio o quieres recibir atención personalizada para los retos de tu empresa, ¡no dudes en contactarnos!

 

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